本報通訊員 呂娟 孟豹 趙越 翟世廣
當(dāng)前，我國鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)市場供需失衡、鋼材價格連續(xù)下跌、原燃料價格居高不下等挑戰(zhàn)，企業(yè)效益普遍下滑，整體經(jīng)營壓力加大。
今年初，山鋼集團緊緊圍繞提增量、降費用、抓采購、優(yōu)銷售、履協(xié)議、謀協(xié)同等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面發(fā)力、逐個突破。致力于采購端控成本、營銷端增價值，山鋼集團積極努力培育價值創(chuàng)造“增長極”，成效如何？近期，筆者對此進行了調(diào)查采訪。
承壓而進 運營有亮點
1月—9月份，山鋼股份大宗原燃料采購降本19.84億元，銷售終端直供比例同比提升23.6%。
“近85%的鋼廠出現(xiàn)虧損，鋼材價格持續(xù)降低，現(xiàn)在的市場開拓工作用‘在刀尖上跳舞’形容一點兒也不為過。”山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部經(jīng)理尹虎感慨道，“上半年鋼鐵行業(yè)困難重重，不同品種鋼材價格出現(xiàn)一致性回落，從鋼企到鋼貿(mào)商持續(xù)虧損。山鋼銷售系統(tǒng)全力以赴，應(yīng)對困局，有不少亮點。銷售終端直供比提升，就是調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益的具體體現(xiàn)。”
“雖然當(dāng)前市場形勢異常嚴峻，但與上一輪鋼鐵調(diào)整周期相比，我們更有信心、更有底氣，而且應(yīng)對的措施和手段也更加豐富。”山鋼股份營銷總公司黨委副書記、常務(wù)副總經(jīng)理高傳華表示。
今年初以來，山鋼股份營銷總公司堅持“雙聚焦、雙提升”（聚焦重點用戶，聚焦重點產(chǎn)品；提升市場占有率，提升終端直供比例）產(chǎn)品經(jīng)營策略，持續(xù)深入推進“打鐵鑄魂、生態(tài)重塑、進軍深藍”三大工程，在市場開拓、產(chǎn)品經(jīng)營、用戶服務(wù)、管理支撐、模式創(chuàng)新、協(xié)同支撐、黨建融合等方面持續(xù)發(fā)力，績效指標穩(wěn)步提升，為山鋼主業(yè)各項任務(wù)目標順利推進提供支撐。
突出營銷引領(lǐng)，實化產(chǎn)品經(jīng)營，增強品種創(chuàng)效能力。山鋼聚焦“雙50”（重點產(chǎn)品銷量占比50%，戰(zhàn)略重點用戶銷量占比50%）培育，不斷拓展重點市場，堅持以用戶突破帶動產(chǎn)品升級，圍繞風(fēng)電鋼、汽車鋼、軸承鋼、外標型鋼等重點目標市場，全力開展協(xié)同攻關(guān)，重點產(chǎn)品銷量持續(xù)提升。1月—7月份，山鋼股份重點產(chǎn)品同比提升6個百分點，戰(zhàn)略重點用戶銷量占比同比提升16.8個百分點。
山鋼股份營銷總公司各大區(qū)域“作戰(zhàn)部隊”錨定“省內(nèi)增量、省外增效”這個“牛鼻子”，全面投入到市場攻堅戰(zhàn)中。該公司圍繞新用戶開發(fā)、老用戶增量兩大課題強化攻關(guān)。1月—7月份，山鋼股份完成終端直供比例同比提升29.2個百分點，超奮斗目標2.4個百分點；近地化同比提升2個百分點。
在銷售端迎難而上增效益的同時，其采購端則千方百計降成本。今年初以來，山鋼股份采購中心牢牢把握采購體系重塑工作主線，緊盯采購保供降本重點任務(wù)，按照“一體化、規(guī)范化”的改革要求，聚焦山鋼股份生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)目標，緊盯年度采購預(yù)算，科學(xué)制訂策略，有序開展大宗原燃料和資材備件采購業(yè)務(wù)，沉著應(yīng)對市場變化，準確把握市場節(jié)奏，全力推進采購保供降本。該公司緊緊抓住中國寶武協(xié)同支撐有利契機，積極與寶鋼原料采購中心、歐冶工業(yè)品等單位深度協(xié)同，充分借助寶武在定價機制、市場分析預(yù)判等方面優(yōu)勢，降低鐵礦石、煤炭、資材備件等采購成本，為“戰(zhàn)市場、保生存”做貢獻。
上半年，山鋼股份大宗原燃料采購降本指標超進度完成了計劃目標，資材備件采購大力推行聚量采購、總量承包、國產(chǎn)化替代工作，總量承包項目完成5項，累計實現(xiàn)降本1118萬元；完成33個進口品牌國產(chǎn)化替代項目，累計降本1039.53萬元。該公司還定期參加寶鋼股份原料采購中心的月度市場分析會，開展了高頻次對接交流，大宗原燃料采購降本額度超進度完成目標，國內(nèi)礦月均采購量指標完成計劃要求。
打開挖潛新空間 探索新發(fā)展
市場形勢復(fù)雜嚴峻。對于山鋼的采購和銷售直言，距離行業(yè)先進還有很大的進步空間。
“在當(dāng)前情況下，采購端應(yīng)該瞄準行業(yè)先進企業(yè)，在降本增效方面提供更強支撐。”山鋼股份采購中心副總經(jīng)理侯光合介紹，今年初以來，通過與寶武采購體系協(xié)同支撐，山鋼在市場研判、策略制訂、渠道開拓、資源引進等方面均取得了良好成效，下一步更要在這些方面持續(xù)發(fā)力，爭取實現(xiàn)更大進步。
山鋼股份營銷總公司副總經(jīng)理鄭國防表示，營銷作為企業(yè)經(jīng)營“龍頭”，山鋼股份營銷總公司要強化產(chǎn)品經(jīng)營，發(fā)揮產(chǎn)銷研和各大經(jīng)營體的合力，加大高端高效產(chǎn)品開發(fā)和市場渠道開拓力度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，想方設(shè)法提升產(chǎn)品邊際貢獻量。
面對日益嚴峻的市場形勢，山鋼購銷兩端將進一步打開新思路、采取新舉措，全力以赴應(yīng)對挑戰(zhàn)。
山鋼采購端堅持“以現(xiàn)場為中心”的原則，高質(zhì)量推進采購保供降本工作。其中，煤焦按照“爭長協(xié)、增戰(zhàn)略、拓渠道、抓商機”的思路，穩(wěn)固采購渠道，爭取最大程度降本；國內(nèi)礦按照“增量、控害、拓渠道”的思路，抓好保供降本工作；合金、廢鋼按照“優(yōu)化渠道、搶抓商機”的思路，強化市場研判，科學(xué)調(diào)整策略，力爭采購節(jié)奏跑贏市場；資材備件以“協(xié)同聚量、國產(chǎn)化替代、戰(zhàn)略合作、供應(yīng)商管理”等為重點，充分發(fā)揮一體化采購優(yōu)勢降成本。同時，山鋼深化與歐冶工業(yè)品合作，廣泛開展尋源、降本采購。
山鋼持續(xù)深化內(nèi)部產(chǎn)業(yè)協(xié)同，全面落實集團部署，加大內(nèi)部產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進力度，與各生產(chǎn)廠共同研究協(xié)同項目可行性措施，加強與山鋼集團內(nèi)部企業(yè)間的交流溝通，拓展集團內(nèi)部一體化運行協(xié)同范圍，提高協(xié)同水平。
在銷售端聚焦協(xié)同，山鋼持續(xù)推進一體化改革各項工作，落實《山鋼營銷組織機構(gòu)及職責(zé)調(diào)整方案》，調(diào)整營銷管理、用戶服務(wù)和品種銷售部門設(shè)置和職責(zé)分工，實施合同物流全過程管控，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，充實營銷力量，整合區(qū)域銷售渠道布局。
聚焦服務(wù)升級，山鋼持續(xù)打造互惠共贏的用戶服務(wù)體系，實行大客戶經(jīng)理制和客戶經(jīng)理負責(zé)制，深耕用戶服務(wù)，以“商務(wù)模式創(chuàng)新+服務(wù)能力提升”雙輪驅(qū)動，深挖鋼材產(chǎn)品加工服務(wù)內(nèi)涵，為下游企業(yè)提供產(chǎn)品制造、半成品加工配套的“一站式”解決方案。
聚焦“雙聚雙提”，山鋼持續(xù)提升戰(zhàn)略份額和終端比例，持續(xù)完善用戶地圖，在保持山東省內(nèi)終端用戶份額不減的基礎(chǔ)上，厘清現(xiàn)有用戶渠道，明確季度主攻目標，全力完成近地化全年銷售任務(wù)；在穩(wěn)固現(xiàn)有戰(zhàn)略重點用戶合作基礎(chǔ)上，瞄準一批合作潛力大、創(chuàng)效價值高、影響力強的潛在客戶群體，發(fā)揮經(jīng)營實體化運行優(yōu)勢，營銷引領(lǐng)、產(chǎn)線主責(zé)、研發(fā)協(xié)同、團隊攻關(guān)，落實內(nèi)外貿(mào)一體化工作要求，全力開拓終端用戶市場，完成全年終端直供目標。
《中國冶金報》（2024年10月24日 04版四版）
