本報(bào)通訊員 王楊 石磊英
“在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，始終秉持深耕區(qū)域市場(chǎng)的理念，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)與精準(zhǔn)策略為利刃，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)新局。”作為河鋼集團(tuán)張宣科技龍翔發(fā)展公司魯皖分公司經(jīng)理張鐵兵，以山東為核心“戰(zhàn)場(chǎng)”，憑借一套深度聚焦、精準(zhǔn)施策、融合創(chuàng)新的“營(yíng)銷(xiāo)打法”，成功開(kāi)拓市場(chǎng)，勇拓新局。
山東，鋼鐵材料需求龐大且市場(chǎng)細(xì)分特征明顯。奔跑在市場(chǎng)前沿的營(yíng)銷(xiāo)人員深知，唯有深挖各區(qū)域市場(chǎng)特色，才能精準(zhǔn)捕捉商機(jī)。面對(duì)山東龐大且細(xì)分特征明顯的鋼鐵材料需求，張鐵兵團(tuán)隊(duì)確立了在深度區(qū)域深耕的戰(zhàn)略。他們將目光牢牢鎖定山東，深入研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，從鋼鐵材料需求的品類(lèi)分布，到不同區(qū)域客戶(hù)的偏好差異，都進(jìn)行了詳細(xì)而深入的分析。
張鐵兵和他的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定奉行“老客戶(hù)是根基，新客戶(hù)是未來(lái)”的理念，將客戶(hù)拜訪升級(jí)為密集高效的深度價(jià)值挖掘行動(dòng)。就在近期，張鐵兵和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟了一場(chǎng)密集而高效的客戶(hù)走訪行動(dòng)。他們用10天時(shí)間共計(jì)走訪了15家客戶(hù)。每一次走訪前，他們都做足了功課，提前了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品需求以及潛在痛點(diǎn)。對(duì)老客戶(hù)，他們聚焦傾聽(tīng)反饋、解決痛點(diǎn)、鞏固信任、增強(qiáng)黏性；對(duì)新客戶(hù)，他們自信展示差異化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與定制化服務(wù)能力，以專(zhuān)業(yè)和熱忱叩開(kāi)合作之門(mén)。汗水澆灌碩果。為期10天的密集拜訪讓他們成功開(kāi)發(fā)了2家新客戶(hù)，并簽訂了2000噸產(chǎn)品訂購(gòu)合同，涵蓋機(jī)械用材料、礦用材料、煤機(jī)用材料等多個(gè)品類(lèi)，為深耕齊魯市場(chǎng)注入強(qiáng)勁動(dòng)力。
山東章丘，在礦用材料市場(chǎng)中占據(jù)著舉足輕重的地位，這里市場(chǎng)成熟，需求龐大，是眾多鋼鐵企業(yè)的必爭(zhēng)之地。張鐵兵果斷將章丘作為重要據(jù)點(diǎn)，以此為中心將市場(chǎng)開(kāi)拓的觸角向周邊的青州、濰坊等地延伸輻射。每一次走訪前，他都會(huì)根據(jù)精心整理的客戶(hù)名單，制訂出最優(yōu)的走訪路線，并明確走訪目標(biāo)——鞏固與章丘老客戶(hù)之間的信任關(guān)系，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和持續(xù)的溝通，提高合作的黏度。同時(shí)，他們積極主動(dòng)探索新客戶(hù)，深入挖掘潛在市場(chǎng)，開(kāi)辟更為廣闊的市場(chǎng)空間。
“營(yíng)銷(xiāo)是連接市場(chǎng)與產(chǎn)線的橋梁紐帶，必須深入市場(chǎng)，洞悉客戶(hù)需求，準(zhǔn)確將信息傳遞給生產(chǎn)一線。”這是張鐵兵的行動(dòng)指南，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新性地將技術(shù)力量前置到營(yíng)銷(xiāo)一線，打破營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)的壁壘。面對(duì)青州一家對(duì)質(zhì)量和工藝要求嚴(yán)苛的標(biāo)桿礦用材料客戶(hù)，其團(tuán)隊(duì)更是推出“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)小微團(tuán)隊(duì)”這一新玩法，由營(yíng)銷(xiāo)牽頭，整合技術(shù)資源，針對(duì)客戶(hù)特殊需求量身定制材料解決方案和技術(shù)要求。從樣品檢測(cè)、資格審核到多輪技術(shù)商務(wù)對(duì)接，他們?nèi)叹珳?zhǔn)服務(wù)，最終成功通過(guò)嚴(yán)苛審核，使張宣科技成為其核心供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)了以技術(shù)解決方案驅(qū)動(dòng)高端訂單獲取的突破。
與此同時(shí)，他們還高度關(guān)注全流程服務(wù)鏈優(yōu)化與細(xì)分市場(chǎng)定位。為確保持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，張鐵兵帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化了從訂單簽訂、過(guò)程跟蹤到產(chǎn)品交付的全流程服務(wù)鏈。每一個(gè)環(huán)節(jié)，他們都力求精益求精，顯著提升了客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度。這種對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的持續(xù)打磨，成為鞏固市場(chǎng)地位的關(guān)鍵一環(huán)。與此同時(shí)，該團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)群體，如特定區(qū)域的礦用材料客戶(hù)、高端制造客戶(hù)等，基于細(xì)分市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位，更有效地挖掘潛在需求，匹配公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為持續(xù)開(kāi)拓注入新活力，也為張宣科技特色產(chǎn)品在山東的深度應(yīng)用奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
張鐵兵團(tuán)隊(duì)在山東市場(chǎng)的成功實(shí)踐，展現(xiàn)了深度區(qū)域聚焦、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)融合、全流程服務(wù)優(yōu)化、精準(zhǔn)細(xì)分定位等組合拳的強(qiáng)大威力，為企業(yè)在復(fù)雜市場(chǎng)中開(kāi)疆拓土提供了可借鑒的營(yíng)銷(xiāo)新范式。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2025年08月07日 04版四版）
