本報(bào)記者 柳琴聲

今年4月份中旬，華菱漣鋼銷售部業(yè)務(wù)員鄧葉龍已收到了客戶HC公司下個(gè)月的8000噸產(chǎn)品訂單。而在去年的這個(gè)時(shí)候，鄧葉龍和同事們連HC的大門都進(jìn)不去。鄧葉龍道出漣鋼對(duì)HC年供貨量從0到10萬噸的變化原因：“我們是用產(chǎn)品質(zhì)量和真誠服務(wù)敲開客戶的大門，用EVI（供應(yīng)商先期介入）服務(wù)和CTS（完整的技術(shù)服務(wù)）技術(shù)最終贏得客戶信任和支持?！?/p>

HC是某大型企業(yè)旗下從事混凝土攪拌車及渣土車生產(chǎn)的子公司，其年用鋼量在6萬噸以上。尤其是610L系列大梁鋼的用量在湖南省內(nèi)屬于大戶級(jí)別。但由于一直使用另一家大型鋼廠的產(chǎn)品，HC負(fù)責(zé)人張總認(rèn)為漣鋼并不具備生產(chǎn)高牌號(hào)鋼種的實(shí)力，對(duì)漣鋼的產(chǎn)品質(zhì)量、訂單交付都持懷疑態(tài)度。

“必須要讓客戶先了解我們的產(chǎn)品?！必?fù)責(zé)這一區(qū)域銷售的鄧葉龍和技術(shù)人員多次上門拜訪，卻吃了“閉門羹”。

漣鋼的耐磨鋼系列經(jīng)過近幾年的研發(fā)進(jìn)步，已經(jīng)形成了規(guī)格薄、板形好、性能和質(zhì)量穩(wěn)定的特點(diǎn)，其實(shí)物性能、質(zhì)量、交貨條件等，都已經(jīng)達(dá)到國外同類進(jìn)口產(chǎn)品實(shí)物水平，在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平。質(zhì)量上，漣鋼產(chǎn)品完全可以滿足HC的需求，現(xiàn)在關(guān)鍵是尋找機(jī)會(huì)讓用戶了解漣鋼產(chǎn)品。他們決定分兩步走，首先爭取各方力量，促進(jìn)610L的試制；其次從更高級(jí)別的耐磨鋼、箱體鋼出發(fā)，解決他們最高牌號(hào)的應(yīng)用問題，改變漣鋼產(chǎn)品在用戶心中的形象。

從HC的產(chǎn)品研發(fā)入手，華菱漣鋼技術(shù)、銷售人員針對(duì)HC的產(chǎn)品開發(fā)需求，終于爭取到了首批400噸產(chǎn)品的試用資格，并圓滿完成了任務(wù)，試制完全合格。產(chǎn)品通過了認(rèn)證，客戶對(duì)漣鋼給予了充分肯定，HC當(dāng)即與漣鋼簽訂了1500噸產(chǎn)品的訂單。

2018年5月份，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，鄧葉龍得知HC急需的一個(gè)牌號(hào)耐磨鋼一時(shí)無法及時(shí)采購到位。了解到具體情況后，漣鋼及時(shí)找到HC相關(guān)人員，表示可以保質(zhì)保量地完成交付。

經(jīng)過充分、積極的溝通，他們爭取到了與張總會(huì)面的機(jī)會(huì)。在會(huì)議室，漣鋼的銷售人員和技術(shù)人員向張總詳細(xì)認(rèn)真介紹了漣鋼在耐磨鋼、箱體鋼生產(chǎn)上的技術(shù)優(yōu)勢及產(chǎn)品的廣泛應(yīng)用，尤其是2.0毫米的耐磨鋼在國內(nèi)最大的改裝車企業(yè)的應(yīng)用實(shí)例，徹底打動(dòng)了張總。

通過雙方加強(qiáng)溝通完成材料試樣，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定合作。在滿足使用要求的前提下，漣鋼圍繞車輛結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，采用輕量化設(shè)計(jì)方案，實(shí)現(xiàn)車輛自身重量的降低，從而達(dá)到減重、降耗、安全、環(huán)保的綜合性能指標(biāo)。

漣鋼也成功開發(fā)出系列極限薄規(guī)格耐磨鋼板，耐磨性相對(duì)于同級(jí)別產(chǎn)品提高30%以上，成為2毫米~4毫米極限薄規(guī)格耐磨鋼板國內(nèi)率先、世界領(lǐng)先的可穩(wěn)定生產(chǎn)企業(yè)，引領(lǐng)商用車輕量化發(fā)展浪潮，在自卸車輕量化用超薄規(guī)格耐磨鋼國內(nèi)市場占有率達(dá)到70%。